这是一个崇尚个性时尚的年代，每个人都希望自己所拥有的东西是独一无二的，绝不希望走在街上看到别人与自己有着一模一样的穿戴。为了迎合人们的这种个性化心理，专门为个人订制衬衫的网站也应运而生。

“与很多同学还在纯IT圈相比，我希望能将IT与传统产业结合起来，真正做些向下看的工作。”尽管大学毕业后一直未曾离开IT业，但这位来自山东的年轻创业者，却在思考着如何跳出同行的轨迹。

和冯威一样，赵超也是从IT业进入服装圈的代表。1999年四川大学计算机软件专业毕业后一直在IT业，他经历了互联网从巅峰到泡沫的大浪淘沙，也基于长期对互联网数据分析的经历，他对各类互联网的真实流量有着清晰的了解。

IT人“巧遇”服装商

赵超选择进入服装业，也有些偶然的因素。

因为身材瘦高，赵超常常因为买不到十分合体的衬衫而头疼。2004年12月的一天，平素就对时尚较为留意的赵超，得知在SOGO商场有一家日本品牌专柜，可以提供订制衬衫服务，于是他很快便成了这家专柜的VIP会员，前后共订制了多件各种款式以及不同面料花色的衬衫。这期间，一直想与传统产业结合的他，开始留意其中是否存在能与

IT结合的市场融合点。一年多后的2006年春天，赵超再一次前去专柜订制衬衫，这次他见到了时任该公司厦门工厂在北京的首席销售代表陈东，陈东向他介绍这家品牌历史和订制衬衫业的国内外现状及最初的市场开发理念，赵超隐约感觉到这是一块尚未被很多人注意的巨大市场。

赵超和陈东的第二次见面是在这年的9月，此时赵超已心有成竹，向陈东袒露了想创办一家在线销售衬衫并能提供订制衬衫服务的网站的想法，并详细咨询了成本、货源等方面的事项之后，赵超向陈东抛出橄榄枝，希望与他合作一起做事，同是年轻人的陈东一拍即合。随后他们每周碰一次面，商谈具体的合作事项。10月底，陈东辞去北京首席代表的职位，正式加盟赵超筹办的优衫网。

于是，出身IT的赵超负责技术，拥有多年服装履历的陈东负责采购与服务。这样“IT 服装”的组合构成了优衫网的创业核心管理构架。

新模式助力“快公司”

“线上的优势非常明显，首先可以避免传统渠道的巨额成本，其次在于产品更新效率高，上下架很及时。8个月时间，我们就基本实现收支平衡，如果在商场，则至少需要2到3年时间。”

赵超向记者介绍，正是因为采用了这种新模式，优衫网取得了同类网站的少有的较快成长，也成了某种意义上的“快公司”。尽管优衫网今年1月才简单上线，3月份才开始实质性运营，但是通过这种创新的模式和专业的拓展，目前每月的销售额以60%的速度增长。

从优衫的业务构成来看，目前分两部分：品牌衬衫的网络总代理和订做衬衫业务。一方面，优衫网是OndaLibano、DeepOcean、BlueRiver等精品衬衫品牌的网络总代理，其中意大利风格的品牌OndaLibano没有线下渠道，优衫网是其唯一的网上直销渠道。这一部分占营业额的大约70%；另一方面，也是自己的特色的服务，为特点需求的客户订做衬衫，这部分大约占30%。

对于网商而言，采购无疑是重中之重，如何得到供货商的信任，也是判断一家网商未来成败的关键因素。

解决这一难题，优衫网有赖于陈东与专注生产BlueRiver衬衫厦门工厂的密切关系，这家来自日本的衬衫品牌目前在北京有15家商场专柜，但在网上还只有优衫一家，在看到优衫快速成长的业绩后，厦门工厂也决定进一步扩大与优衫网的合作范围和力度，除了为优衫提供商场所有的款式之外，还专门为他们提供适合线上销售的产品，其花色和式样也都有更为丰富的版型选择。

快速成长的秘诀，还在于优衫拿到了网上销售的定价权。在优衫网，DeepOcean、BlueRiver的衬衫都比实体店便宜50%~60%，这两个品牌在商场的价格都在300~400多元，而在优衫网的售价才100多元。赵超认为网上网下的消费者重合率不高，所以优衫网能够有完全区别于线下渠道的价格体系，同时提供的增值服务是线下商场专柜所做不到的。

“风险投资不是救命稻草”

“风险投资不是救命稻草，企业的终极目的是满足消费者的需要，作网络营销更重要的是一种服务的过程。”

面对风险投资，赵超表示首先要具备独立的造血能力，而现在首要的任务就是脚踏实地地把产品和服务做好，等做到一定规模风险投资会主要送上门。

因为面对的是衬衫消费者这个庞大群体，而且在不断增长。用户在购买产品的同时也希望得到关于搭配方面的专业建议，这需要优衫不仅提供优质的产品，更重要的还有更为优质的专业服务。赵超认识到这一点，为此公司订阅了很多时尚杂志，要求优衫的每一个员工对服装的搭配要非常熟悉，并将其作为一项最基本的考核手段。他们的工作人员也经常以时尚专家的身份，在多个时尚论坛在线回答网友关于衬衫搭配、保养等问题，很多用户就是看到这些专业的服务找到了优衫网。

赵超本人也练就了一双慧眼，对于迎面走来的陌生人，他能很快判断其身上的衬衫是否属于订制。“现在国内穿订制衬衫的人，不足万分之一,而且在不断增长。”赵超认为目前在国内订制衬衫的人还非常少，但在国外已经成为一种趋势，市场前景非常广阔，国内想必也会很快推广开来，提升更加精确合体，潇洒大方的商务时尚衬衫。

“我量身订做过一件，太超值了。”一位尝试过订制的用户向他的朋友推荐，于是优衫又接待了自动找上门来的又一批新顾客。

赵超介绍，在优衫网订制一件衬衫的流程只需要7个工作日，并且能为每个顾客提供保存身体数据，每半年更新一次的机会。对于北京的用户，还提供上门量身订制的服务。优衫网推出的这一举措令订制的衬衫销售额占到总量30%的份额，这种主要依靠“口碑传播”的传播方式，也奠定了大量的忠实回头客。

来源：中国服饰报 作者：本报记者陈俊岭 日期：2007年08月08日

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